::보험설계사, 보험영업 잘하는 방법, 개척영업의 새로운 판도 - 인포지션::
친절상담전화
개인정보취급방침
인트라넷 바로가기



홈으로  > 커뮤니티 보험영업칼럼
 
작성일 : 12-08-21 10:08
정본부장의 독한 영업이야기_#8.세일즈의 법칙
 글쓴이 : 인포지션
조회 : 30,872  
지금부터 영업현장에서 있을 뻡(?)한 이야기를 한줄 한줄 써내려 갑니다. 이 글은 매우 주관적이고 일방적이지만 오소독스하고 현장에서 흔히 있을 수 있는 이야기입니다. 저얼때루 경험담이 아니오니 개인적인 질문은 사양합니다.
인생은 선택의 연속입니다.매 순간 마다 우리는 선택의 갈림길에 놓이게 되고 그 때마다 크고 작은 선택을 하게 되지요.선택의 결과를 미리 알 수만 있어도 세상에는 실패하는 인생이란 존재하지 않을 것만 같습니다. 
그런 이유로 우리는 확률상 실패율이 낮은 쪽을 결정하기도 하고 때로는 감정적인 결정에 여러 논리를 들어 나의 '선택의 합리성'에 필연적 이유를 부여하기도 하지요.세계적인 동기부여가인 브라이언 트레이시는 인간이 하는 모든 결정은 감정적 요소가 대부분이며, 논리적 요소는 감정적 결정을 뒷받침하는 근거로 사용된다고 이야기하기도 했으니까요.이렇게 반복되는 선택의 순간을 통해 시행착오를 겪기도 하고 실패를 반복하지 않기 위해 노력하기도 합니다.
영업의 세계에서 정도(正道)가 있겠습니까마는 먼저 경험한 많은 성공한 세일즈맨들이 이야기하는 여러 법칙들이 존재합니다. 오늘은 누구나 알고 있는 몇가지 법칙들에 대해 들여다보겠습니다.
그 첫번째, E=MC² 보험 영업에서 이 무슨 물리학이냐 하시겠지만 설마 제가 여러분께 물리학에 대해 논하고자 하겠어요? 참고로 전 수학이 싫어 고등학교 때 문과를 선택했다가 금융을 공부하면서 다시 숫자놀음을 해야했답니다.이렇게 풀이합니다.Energy=Motivation*Concentration²즉,세일즈맨의 에너지는 동기부여와 집중력의 제곱에 비례한다. 스스로의 에너지를 높이기 위해서는 동기부여와 동시에 집중력이 필요하다는 말이지요. 여기서 주의할 것은 동기부여에서 외적측면 보다는 내적측면이 훨~씬 중요하다는 겁니다.
외적 자극의 대표적인 것은 긍정적 자극과 부정적 자극으로 볼 수 있는데요.. 긍적적 자극이라면 칭찬이든지, 상을 받는다든지 하는 것을 말합니다. 부정적 자극은 혼나거나 짤리거나 소득이 감속하거나 하는 것으로 볼 수 있습니다. 하지만 외적 자극은 지속성이 부족하고 그 강도도 크지 못합니다.그러나 어느 순간 뒤통수를 띵~ 하고 맞은 듯한 내적 자극이 오는 경우가 있는데요. 그럴 경우 그 힘은 초인적일 수도 있겠죠. 가령 자녀의 출산이라던지, 매우 간절한 목표가 생겼을 경우에는 내적 자극에 의한 욕구가 활화산처럼 솟아오를 수 있습니다. 그러므로 내적 자극에 의한 동기부여가 되고 있는지 스스로 늘 감시태세에 돌입하고 꾸준하게 스스로 검토해보아야하겠습니다. 집중력은 말하지 않아도 아시겠죠. 특히 Step by Step 하는 세일즈환경에서 하나를 이루지 않고 열을 이룰 수 없듯이 내 환경에서 지금 당장 극복해야할 문제에 모든 노력과 비용을 집중해서 풀어내고 다음 문제를 해결하는 식으로 하지 않으면 여러가지 일들을 주욱 나열해놓고 기준없이 선택해서 하게 되며 그 효과도 제한적일 수 밖에 없을 것 같습니다.
두번째,P=M+A+(K*S)생산성(productivity)=시장(market)+활동량(activity)+(지식(knowledge)*기술(skill))이것은,영업생산성을 높이기 위해서는 시장이 많던지, 활동량이 많던지 아니면 기술과 지식이 다른 변수에 비견할만큼 우수하면 생산성을 높일 수 있다는 이론입니다.여기서 단독변수로는 시장과 활동량을 주목해보아야 합니다. 그런데 이 두가지 항목은 매우 유관하다는 것을 금새 아시겠죠? 활동량을 늘리고 싶어도 시장이 없으면 유효(?)한 활동을 하기 어려우니까요.
세번째,영업생산성=고객수 x 계약률 x 평균계약금액 이 세번째 법칙이 제 개인적으로는 매우 객관적인 법칙이라고 생각합니다. 여기서는 크게 두가지 의미를 찾아볼 수 있는데요.생산성을 높이기 위한 변수로는 고객수와 계약율 그리고 계약당 가입금액으로 두고 있습니다.그 중 가운데 있는 계약율은 고객의 가입의사 즉 Needs가 얼마나 높은가 하는 문제와 동시에 Needs가 다소 부족하더라도 계약까지 이끌어내는 FC의 영업력의 문제로 구분해서 볼 수 있습니다..
다시 말해 위의 공식은 이렇게도 바꾸어 쓸 수 있습니다.
영업생산성=Needs있는 가망고객수 x FC의 영업Skill (또는 상담능력) 
자, 그렇다면 Needs있는 가망고객은 모든 FC들이 간절히 원하는 것이지만 어떤 시스템을 탑재하지 않고서는 쉽게 얻어지기 어려운 영역입니다. 더구나 그것이 온라인에 존재하는 가망고객이라면 더욱 그렇습니다.반면 FC의 영업Skill은 사람마다 속도가 다르겠지만 반복할수록 필연적으로 그 역량이 높아지는 부분이죠.이렇게 도식화하면 전자(Needs있는 가망고객확보)의 영역이 바로 인포지션에서 담당하는 역할이며 후자는 FC가 땀흘려 노력해야 할 영역인 것입니다.
영업생산성을 높이기 위해 불철주야 하는 많은 FC들을 만나 경계없이 허심탄회하게 이야기 나누곤 합니다. 그 과정에서 '가망고객확보'라는 절체절명의 과제는 점점 FC개인의 몫이 될 수 없겠구나 하는 생각이 듭니다. 치열한 보험영업시장에서 모든 이들의 영원한 숙제가 곧 가망고객발굴이기 때문에 더욱 치열해질 것이기 때문입니다. 
과거와 같은 방식으로는 현재와 같거나 적은 결과를 얻을 수 밖에 없습니다.또한 미래에 대한 막연한 기대는 막연한 결과를 초래하고 맙니다.새로운 영역에 이젠 과감해져야 할 때 아닌가요?
인생은 선택의 연속입니다.
매 순간 마다 우리는 선택의 갈림길에 놓이게 되고 그 때마다 크고 작은 선택을 하게 되지요.
선택의 결과를 미리 알 수만 있어도 세상에는 실패하는 인생이란 존재하지 않을 것만 같습니다. 
그런 이유로 우리는 확률상 실패율이 낮은 쪽을 결정하기도 하고 때로는 감정적인 결정에 여러 논리를 들어 나의 '선택의 합리성'에 필연적 이유를 부여하기도 하지요.