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작성일 : 13-12-19 14:31
보험*** *성빈입니다.
 글쓴이 : 인포지션
조회 : 32,612  
 소속 : 보험***
 연차 : 8
 경력 : 법인 fc로 입사
          현재 법인 본부장

안녕하세요? 보험*** 홈페이지를 운영하는 *성빈입니다.
저의 보험경력은 8년차이고요, 법인 FC로 입사하여 현재 법인 본부장이 되었습니다.

보험 하시는 분들이라면 누구나 가망고객을 어떻게 발굴할까...걱정이 많으실 텐데요.
제가 인포지션으로부터 도움을 너무나 많이 받았기에, 이 이익을 다른 보험인 분들께도 드리고자 후기를 남겨보려고 합니다.

부디 이 글이 방황하는 보험인들을 제대로 돕길 바라며, 최대한 솔직하고 상세하게 쓰도록 하겠습니다.
길 수도 있겠지만, 끝까지 읽어주시면 감사하겠습니다. 

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<영업은 절실해야 한다>

얼마 전, 히든싱어 '윤도현'편을 재방송으로 보게 됐었습니다. 보험설계사 일을 하는 두 명의 참가자가 출연하여, 모창을 겨루더군요. 그런데 걔 중에 한 출연자가 말했습니다.

"대구에서 서울까지 왕래하며 설계사로서 가망고객을 발구해야할 시간에, 히든싱어에 '선택과 집중'하느라 영업을 제대로 못했어요."

그래서 사회자 분이 윤도현 씨에게 하고 싶은 말이 뭐냐고 되물었지요. 그는 이렇게 대답했습니다.

"히든싱어 프로그램에 출연하면서 일을 많이 못해 조금 아쉽습니다.'

그러고 나서는 윤도현을 지긋이 바라보며

"저는 윤도현 님을 평생 고객으로 모시고 싶습니다."라고 말하더군요.

저는 그렇게 말하는 출연자의 모습이 참... 인상적이었습니다. 그가 말했듯, 다른 일을 하면서 가망고객을 발굴하기란 쉬운 일이 아닙니다.
험설계사인 그가 윤도현 씨에게 '윤도현 님을 평생 고객으로 모시고 싶습니다.'라고 말하며 용기를 낸 것처럼, 그만큼 영업은 절실해야 한다고 생각합니다.

이에, 보험*** 홈페이지의 주인장 *성빈은, 가망고객 발굴이 너무나도 절실했던 1년 전으로 돌아가보려고 합니다.

<1년 전>

그때는 팀원 3명을 끌고가는 신생팀의 팀장이었을 때였는데요. 당시 인포지션의 이해준 대표를 처음 만났습니다.

가망고객 프로스펙팅을 알리기 위해 서울에서 대전까지 내려와 기존의 파트너들을 만나 '시간과 자본'을 투자하는 이해준 대표의 모습을 보고... 참 열정이 대단한 사람이라고 생각했습니다.

그러한 감정이 채 정리되지 않은 상태에서 난생 처음 인터넷 마케팅 강의를 접하게 되었고, 그 당시 저로서는 상상할 수 없었던 '인터넷으로 가망고객을 발굴할 수 있다'는 그의 강의에 강한 충격을 받았습니다.

당시 니즈가 있는 가망고객에 대한 저의 고민은 끊이지 않았었습니다. 가망고객에 대해 아주 절실하던 때였지요.

하지만, 컴맹인 저에게는 인포지션의 '독자적 프로스펙팅 시스템, 인터넷 마케팅' 이러한 단어들이 너무도 생소하고 알 수 없는... 외계어로 들렸습니다. '나는 컴맹인데 어떻게 해.'라는 생각에 두려움도 무지 많았고요.

그런 저인데도 말이죠. 이해준 대표님의 4시간 강의를 들은 후, '자신감'이 생겼습니다.

영업을 하는 것은 배우는 게 아니라 마케팅을 하는 것이라는 사실을, 그리고 마케팅을 배워서 성장할 수 있을 것이라는 새로운 믿음이 생기며, 이전의 나는 우물 안 개구리처럼 영업을 했을 뿐이란 생각이 들었습니다.

당시 대전에는 이러한 프로스펙팅 시스템에 관심이 있는 사람들이 없다보니, 나만의 무기를 장착하고 싶은 욕구도 생겨나기 시작했고. 실패하더라도 마케팅 강의료로 생각하기로 하고 도전을 했습니다.

<부딪쳐보자!! 굳은 결심!>

1년이 지난 지금, 저는 인포지션을 통해 현재 제가 소속된 회사의 본부장이라는 타이틀을 앞두고 있습니다. 어떻게 1년 만에 이렇게 빨리 성장할 수 있었을까요? 지금부터 가망고객발굴과 본부장이 될 수 있었던 스토리를 더 자세히 풀어보려고 합니다.

홈페이지를 분양받고 처음에 너무 막막하다는 생각이 들었습니다. 하지만 꾸준한 교육과 관리 덕분에, 인포지션이라는 막강한 가망고객프로스펙팅 시스템을 통해 가망고객을 만들 수 있었고. 현재는 그 가망고객을 하부조직에게 인큐 해줌으로써 조직력을 갖추게 되었습니다.

현재 한 달에 인바운드 DB를 70건에서 100건 정도를 뽑아내고 있습니다. 한 달에 광고비로 들어가는 비용은 60~100만원 정도 들고요.

여기서 잠깐!

인포지션을 만나서 변화되는 보험***를 한 번, 전체적으로 그려보여 드리겠습니다.

<인포지션 -> 시장파악(전국마케팅) -> 각 분야의 마케터로 활동하는 사람과 정보공유 -> 각종 카페 및 협력업체 제휴 -> 한 달 인바운드 DB 70~100건, 한 달 10~15명 지점오픈 -> 팀 성공모델 이식 -> 본부장도전>

가망고객을 만드는 과정은 결코 싶지 않았습니다. 하지만, 어렵지도 않습니다. 이 말에는 모순이 있긴 하지만, 사실입니다. 보험***는 인포지션을 통해 많은 것을 느끼고 배웠습니다.

단순히 가망고객 프로스펙팅을 뛰어넘어 하부조직에 최상급DB를 인큐하고, 더 나아가 각종 업체와 업무제휴를 통해 조금씩 온라인에서 인지도를 쌓아가고 있습니다.

1년 전으로 돌아가보면, '어디서 영업하지? 오늘 누구 만나지? 어떤 상품을 팔지?' 고민했었는데...... .
현재는 가망고객을 얼마든지 만들 수 있다는 확신이 생기게 되었고, 현재 한 달에 300~400만원 정도는 계약고를 이루면서 함께 할 수 있는 파트너까지 모집하고 있습니다.

<그때 당시 보험***  급여공개>


TM에서 근무하는 사람들을 만나 가망고객을 인큐하여, 지금은 더욱 많은 계약고를 이루고 있습니다.

그런데 제가 프로스펙팅을 준비하면서 배운 두 가지가 있습니다.
전반부 마케팅(DB만들기)과 후반부 마케팅(DB영업 : 계약올리기)이 그것입니다.

TM에서 2년 이상 근무하는 사람들은 후반부 마케팅이 아주 잘 되어 있습니다.
이점을 잘 살렸던 것 같습니다.

또 하나, DB는 본인이 만들고... 계약 체결을 높이는 방법을 연구하자 생각했습니다.
그래서 계약을 한 달에 평균 80건 잡고 4명 정도는 충분히 먹고 살 수 있는 시스템이라고 판단을 했습니다.

결국 한 사람이 한 달 평균 15~20건 정도를 프로스펙팅해서 계약 넣는다면, 한 달 내내 정말 정신없이 하루를 보낼 것이고... 인큐를 해본 결과 개개인 별로 150~200만원 정도의 계약고를 올리는 것을 확인할 수 있었습니다.

이 글을 보시고 있는 분들 중에 한 달에 20건, 30건 정도만 있다면 한 달을 충분히 밥값 할 수 있겠다며 안도하시는 분들도 계실 것이고, 더 많은 프로스펙팅을 통해 조직력을 갖추고자 하시는 분도 계실 겁니다.

저는 인포지션을 통해 이 두 마리의 토끼를 한 번에 잡을 수 있다고 생각합니다. 영업을 할 수 있는 전반부 마케팅(가망고객발굴)을 갖춘다면 영업을 할 수 있는 테마가 열릴 것이고, 후반부 마케팅(계약체결 스킬)을 갖춘다면 조직력을 갖추게 되는 셈이니까요. 시장이 아무리 어렵다고 하더라도, '자생능력'을 갖추게 되는 것입니다.

<후반부 마케팅의 중요성 : 계약률이 높은 사람 VS 계약률이 낮은 사람>

똑같은 db를 가지고 어떤 사람은 계약 체결률이 좋고 어떤 사람은 체결률이 낮은 사람도 있을 것입니다. 저도 대면영업만을 했었던 터라 전화로 계약을 체결하는 방법이 너무 어색하고 저와 맞지 않는다고 생각을 한 적이 있었으니까요. 그래서 그만둘까도 고민한 적이 있었습니다.

하지만, 투자자금이 있어 쉽게 포기하기란 쉽지 않았죠.
처음 20%의 계약 체결룔이 지금은 50%정도는 나오고 있습니다.

초반부 인포지션 시스템을 도입하여 활용하였던 전반부 마케팅(가망고객발굴)을 한 후, 인포지션 시스템을 통해 고객이 전화를 걸어오고, 인터넷으로 상담신청하는 것 자체가 신기했지요.

하지만, 한 가지 문제점이 생겼습니다.
전화 건 고객님들이 그냥 전화를 끊어버리거나 짜증내고 화내고... 또는 장난전화까지 걸더라고요. 잘 돼서 대면 상담을 하여도 계약까지 진행이 되지 않아 정말 힘든 적도 많고요. 대면과 TM의 만남... 저에게는 정말 엄청난 숙제였습니다.


그래서 콜센터에 근무하는 사람들 한 명, 한 명 찾아다니면서 RP스크랩을 하기 시작했습니다.
타보험사에 상담을 남겨서 TM에서 사람들이 어떻게 상담을 유도하고 계약하는지를 분석했지요.
결국 세 달이라는 시간이 흘렀고, 굳은 살이 베길 때쯤... 신기하게도 이 모든 것에는 공통점이 있다는 것을 깨달았습니다.

그리고 저는 후반부 마케팅(계약체결 스킬)의 커리큘럼을 만들기 시작했습니다.
왜? 커리큘럼을 만들어야 할까요?

혼자서 영업을 하시는 분, 또는 함께 영업을 하시는 분들 많이 계십니다.
홀로 영업을 하시는 분들도 내가 지금 영업을 잘 하고 있는지, 반드시 점검하고 가셨으면 합니다.

그래서 꼭 영업일지를 작성해야 하는데, 이렇게 한 가지씩 영업일지를 작성하다보면 이게 바로 '교육 커리큘럼'이 된답니다.
예를 들어,

1. 회사별, 상품별로 셀링 포인트 파악
2. 계약체결시점 정확히 파악.

이런 식으로 하나, 하나 모인 자료가 후반부 마케팅을 할 수 있는 커리큘럼이 되는 것입니다.

<보험*** 생각>

함께 할 수 있는 사람들에게 좋은 DNA를 전파하라!

빠른 성공보다는 내실이 있는 성공 모델을 만들어서 복제하라!

<마케팅 교육>

지금도 저는 한 달에 4회의 교육 커리큘럼을 전국에 계신 많은 분들께 전파합니다.
커리큘럼은 돈 되는 블로그 마케팅, 가망고객 프로스펙팅 방법, 후반부 마케팅 셀링포인트 편 등...
총 다섯 가지 과목을 통해 '함께 성공할 수 있는 파트너님들'께 철저한 인큐강의를 하고 있습니다.  
(물론 프로스펙팅 시스템의 모든 부분을 전파하는 것은 아닙니다^^;)

<시장은 변하고 있다>

시장성을 파악하고 계신 분들이라면, 시장이 변한다는 말이 쉽게 이해되실 겁니다.

'바다에서 낚시대 한 개로 영업을 하는 방법'과 '배를 만들어 바다를 향해 영업을 하는 방법'에는 많은 차이점이 있습니다.

인포지션에서는 낚시대 한 개로 영업하는 방법을 가르쳐주는 게 아니라고 생각합니다. 더 깊은 바다로 나갈 수 있는 방향을 제시해주는 곳이, 바로 '인포지션'입니다.

그렇다면 그곳에서 그물로 고기를 백 마리 잡을지, 이 백 마리 잡을지는 본인의 노력 여부에 달리겠지요.

한 번 그물을 치는 사람...
두 번 그물을 치는 사람...
탐지기를 장착해서 어디에 물고기가 있는지 알아 물고기를 잡는 사람...
아니면, 그냥 아무 생각없이 그물을 치는 사람...

정말 많은 유형의 사람들이 있겠지요. 그러나 갑자기 어선탐지기가 탑제된 큰 배들이 많아지면, 그만큼의 시장은 단숨에 빼앗기기 마련입니다.



<그렇기 때문에>

(1) 튼튼한 배를 만들어야 합니다.
(2) 배 안의 탐지기는 잘 작동하는지 점검해야합니다.
(3) 그물은 견고한지 잘 파악해야합니다.

이렇게 위 세 가지를 잘 알게 해주는 곳. 우리 보험인들을 살려주는 곳, 자생능력을 갖게 해주는 곳이 '인포지션'이라고 봅니다.
정말이지 1년이라는 시간을 인포지션 마케팅 하는 분들과 함께 하면서, 어떻게 해야할지 너무도 명확하게 방향잡았습니다.

저는 솔직히 이런 시스템을 많이 전파하고 싶지는 않습니다.
이유는 시장이 혼탁해지기 때문입니다 ㅎㅎ 욕심!!!

하지만, 함께하는 분들께는 철저하게 교육하고 실패하지 않는 방법을 공유하고 싶습니다. 그러다 보면 아마 향후 2년 안에는 더 많은 것을 얻을 수 있을 거라 확신합니다.

그래서 이렇게 성장할 수 있게 시스템을 구축해주신 인포지션에 너무나 감사드립니다.
아마도 이 글을 보고 계신 많은 분들이 공감할 수 있는 내용이라 생각합니다.
아직도 가망고객 발굴이라는 늪에서 빠져나오지 못한 분들이라면, 이 글을 보시고 꼭! 힘이 되셨으면 합니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.


보험*** *성빈 본부장



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<인포지션의 답변>

올해 정식으로 프라임에셋 본부장이 되셨지요? 축하드립니다!

*성빈 파트너님을 처음 만났던 날이 생각납니다.

대전에서 먼저 교육받기로 하신 분께서 한 시간 넘게 늦으시면서, *성빈 파트너님과 시간이 겹쳐버렸었죠.

양해를 구하고 늦게 오신 분의 교육을 먼저 진행하면서, 파트너님께서는 상담이나 파트너 계약도 하기 전에 인포지션의 대외비(?)에 해당하는 마케팅 교육을 먼저 받으셨습니다.

계약 후, *성빈 파트너님의 발전은 대단하셨습니다.

인포지션의 정규교육 이후에도 수시로 본사에 교육과 컨설팅을 요청하셨고, 블로그 마케팅 교육 과정도 1기로 완료하셨죠.

그리고는 인터넷을 통한 보험DB영업의 개인성공사례를 만드시더니, 순식간에 개인의 성공모델을 팀원들에게 이식시켜 팀 성공 모델을 만드시고, 팀의 성공모델을 또 팀 리쿠르팅하여 다른 팀들에게도 이식시키시더군요.

급기야 부서 단위의 조직 리쿠르팅을 성공시키기까지 채 1년이 되지 않는, 대단한 약진을 곁에서 지켜볼 수 있었습니다.

지금도 조직빌딩에 비전을 가지시고 인포지션을 찾는 후배 파트너님들께 좋은 롤모델이 되어주시고 계시고요.

인포지션을 꾸려왔던 8년이 넘는 시간 동안, 이 일이 보람차게 느껴진 순간 중 하나가 *성빈 파트너의 성공을 곁에서 지켜본 것이었습니다.

매순간 파트너님의 건승을 기원하겠습니다!


인포지션 대표이사 이해준 드림